Consigli di psicologia e advertising per persuadere il pubblico con le emozioni


Secondo te quanta pubblicità subiamo passivamente ogni giorno? E cosa c’entra la psicologia con l’advertising? 5.000, è la risposta alla prima domanda, e “sì”, è la risposta che ti è appena balenata nella testa:“Per questo motivo è così difficile emergere?”.

Sui modi in cui la psicologia fa leva sulle strategie di marketing potremmo scrivere un trattato. Ci limiteremo a parlarti di poche e semplici tattiche che potrai mettere in pratica oggi stesso.

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Psicologia e advertising: due modelli a confronto

Prima di scendere nel pratico, partiamo da due definizioni. Quella di psicologia, che è la scienza che esplora la natura umana, la psiche e le motivazioni che sottendono i comportamenti umani. E quella di advertising, che indaga il modo in cui le persone prendono decisioni d’acquisto. A partire da questi due presupposti, è facile dedurre come le due discipline possano fondersi.

Ti sarà ormai chiaro che, sia che tu ti occupi di pubblicità tradizionale, ovvero spot, giornali, riviste, radio, direct mail e cartellonistica, sia che che tu lavori nel settore dell’advertising online, ovvero Social, Google Ads, Search, Display, Inbox, o annunci sponsorizzati, esistono alcune tecniche di marketing, che attingono alla psicologia, e che puoi usare per ottenere migliori tassi di coinvolgimento e conversione per le tue campagne.

Per avvalorare la nostra tesi, abbiamo pensato di proporti due modelli che spiegano come le persone processano le informazioni: il Consumer Processing Model e l’Hedonic, Experiential Model. I due non sono necessariamente contrapposti, ma vanno piuttosto scelti in base al prodotto che devi promuovere e al pubblico a cui ti rivolgi.

Se la pubblicità a cui stai lavorando vuole evidenziare le caratteristiche o le informazioni del prodotto e i vantaggi che il tuo target ne può trarre, e se il tuo prodotto risponde alla risoluzione di un problema, ti consigliamo di adottare il Consumer Processing Model, in linea con il brand voice e il target audience. Ne è un esempio il video di lancio di iPhone XS e iPhone XR:

Se invece vuoi puntare tutto sulle emozioni, e usarle per condurre il tuo potenziale cliente all’acquisto, e se desideri fare luce su una particolare situazione, potresti optare per l’Hedonic, Experiential Model. Eccone un esempio in un altro spot di Apple, decisamente diverso dal precedente, pur rispettando il brand voice.

Lo ripetiamo: l’uno non esclude l’altro; vedili più come tasselli di un processo di vendita.

Persuadi il tuo pubblico con le emozioni

Se stai pensando di testare il Feeling Approach, dovrai selezionare l’emozione più adatta al tuo pubblico di destinazione e al tuo brand. Ad esempio, se il tuo obiettivo è quello di rendere i tuoi prodotti e il tuo brand memorabili, usare l’umorismo potrebbe essere un’ottima opzione. Far ridere le persone le aiuta a posizionare il tuo marchio in chiave positiva. Ne è un esempio la comunicazione di Taffo.


La paura è un sentimento più complesso e va gestita con cautela. Quello che ti proponiamo è l’esempio di come il WWF abbia sfruttato questa emozione per evidenziare un problema, portare le persone a compire un’azione, modificando quindi le loro abitudini.


Se invece stai lavorando alla promozione di un nuovo prodotto o servizio, e se il tuo tone of voice lo richiede, potresti far leva sull’entusiasmo. Come? Ad esempio, lanciando un contest a premi, o trasmettendo un senso di urgenza puntando su prodotti limitati e a basso prezzo.
Anche la tristezza è un sentimento utile a ingaggiare il pubblico per spingerlo alla conversione. Ognuna delle emozioni che abbiamo analizzato insieme, persuade i consumatori in modo diverso, quindi assicurati che l’emozione che scegli sia in linea con il tuo prodotto e il tuo brand e che ti aiuti a raggiungere l’obiettivo di vendita del tuo annuncio.

Non dimentichiamo l’etica, in ogni caso.

Perché le persone dovrebbero scegliere proprio te?

Ora che ne sai un po’ di più su come usare le emozioni per fare marketing, vogliamo lasciarti con una punta di speranza. È sì vero che il percorso che il tuo cliente deve fare prima di acquistare i tuoi prodotti o servizi è lungo e tortuoso, ma è anche vero che hai il controllo su alcuni passaggi. Vediamo allora insieme alcuni dei principali step del customer journey.

Il primo è quello dell’esposizione: il tuo annuncio viene pubblicato e con esso viaggerà il messaggio del tuo brand, che sarà conosciuto ed esposto al grande, o piccolo, pubblico. Certo, devi fare tutto ciò che è in tuo potere per non passare inosservato, soprattutto tra chi ancora non ti conosce.

Il secondo step è quello dell’attenzione selettiva: una volta che il tuo consumatore è stato esposto alla tua pubblicità, devi attirare in qualche modo la sua attenzione, e mantenerla, smarcando le tante distrazioni a cui è quotidianamente esposto. A questo punto, possono tornarti utili i modelli di cui abbiamo parlato, una fase preliminare di analisi e differenziazione dai competitor, e perché no, il linguaggio dei colori applicato al marketing, sfruttando ad esempio il blu per trasmettere fiducia, integrità, sicurezza, oppure il rosso per esprimere passione, forza, energia, e via dicendo.

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Il terzo step è cruciale: se hai catturato l’attenzione del tuo pubblico, se il tuo target ha capito cosa vendi e perché, è interessato, se il tuo messaggio è in linea con il tuo brand e con quello che vuole il tuo cliente, allora dovresti poter vendere il tuo prodotto o servizio. Il percorso non finisce qui. Pensa all’ultima pubblicità che ti ha colpito. Ricordi perché ti è restata impressa? Ecco, è lo stesso effetto che dovresti suscitare nel tuo pubblico di destinazione.

A questo punto il tuo consumatore si è reso conto che il tuo prodotto potrebbe essere giusto per le sue esigenze, e tu non vuoi fartelo sfuggire dimenticandoti proprio di inserire una call to action, vero? Bene. Ti vedo, pronto a darti il cinque dopo il primo acquisto del tuo cliente. Anche in questo caso il percorso non è concluso, perché un’altra sfida sarà mantenere quella fiducia ottenuta a caro prezzo.

Ora, non sarai diventato un esperto di psicologia in advertising, ma siamo certi che guarderai alla psicologia come un’alleata per il tuo lavoro di marketer.





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