Il viaggiatore digitale sta cambiando, consigli per i professionisti del marketing


Organizzare le vacanze con i mezzi di oggi è semplicissimo ma uno o due decenni fa sarebbe stato molto più complicato.

Avremmo dovuto recarci fisicamente in un’agenzia di viaggio per scegliere la destinazione tra pochissime, con date di partenza e di ritorno poco flessibili e scarsissima possibilità di personalizzare il viaggio e adattarlo alle nostre esigenze.

La rivoluzione digitale che ci ha investito ha modificato in modo radicale tutti i settori e quello dei viaggi non fa certo eccezione. Per i professionisti del marketing che si approcciano a questo settore può essere difficile adeguarsi a questi mutamenti e spingere i propri clienti a prenotare un viaggio o una vacanza.

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Per esaminare più nel dettaglio questa trasformazione, abbiamo analizzato dati anonimi e aggregati utilizzando oltre 300.000 termini di ricerca correlati.

Vediamo insieme alcuni aspetti significativi che emergono dall’indagine.

I consumatori sono sommersi dalle opzioni di viaggio

Ne abbiamo parlato all’inizio: oggi prenotare una vacanza è semplicissimo perché le mete di viaggio sono molte, la scelta di opzioni personalizzate è vasta ed è possibile costruire il proprio soggiorno ideale mattoncino su mattoncino.

Può sembrare incredibile ma qui entra in gioco un fenomeno che gli psicologi definiscono il paradosso della scelta: più opzioni abbiamo a disposizione, più ansia e insicurezza crescono e influenzano le nostre valutazioni. Rischiamo un acquisto sbagliato oppure di non comprare affatto.

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Nel settore viaggi è facile osservare questo tipo di comportamento quando si hanno a disposizione dati in quantità sufficiente: gli acquirenti di viaggi devono già fare i conti con tante informazioni inutili, puoi aiutarli facendoti trovare nel momento esatto in cui hanno bisogno, con un prodotto o servizio pertinente.

Questo approccio non è mai stato così facile, grazie alle tecnologie disponibili oggi.

Ad esempio, se gli indicatori digitali evidenziano che si tratta di una persona che ricerca viaggi per famiglie, non avrebbe senso proporgli tutta una serie di proposte diverse da quelle adatte alla sua tipologia di viaggiatore.

Sempre più percorsi di acquisto di viaggi iniziano con le ricerche

Come reagiscono le persone quando vengono assalite dall’ansia del paradosso della scelta? Non come ti aspetteresti: la maggior parte inizia a fare altre ricerca, aumentando il ventaglio di scelta.

Nello stesso tempo è emerso un comportamento inaspettato. Sebbene si sia portati a pensare che gli utenti che iniziano il percorso di acquisto di viaggi esplorando il Web con varie ricerche impieghino più tempo a effettuare una prenotazione, noi abbiamo osservato esattamente l’opposto.

Abbiamo osservato questo comportamento degli utenti analizzando i dati relativi ai flussi di clic. Nel 2018, il 31% delle ricerche di alloggi è iniziato sui motori di ricerca, una tendenza in crescita rispetto al 23% del 2017.3

I percorsi iniziati con ricerche hanno generato acquisti più velocemente di quelli avviati sui siti web di un’agenzia di viaggio online.

L’acquisto di un viaggio è un processo complesso che desta non poche preoccupazioni. A differenza di un paio di scarpe, è decisamente arduo per i clienti restituire una vacanza di due settimane.

Quindi, anche se il tuo obiettivo è quello di aumentare il tasso di conversione, devi resistere alla tentazione di passare direttamente alla vendita. Cerca invece di aiutare i clienti curiosi a esplorare le varie idee e a lasciarsi ispirare.

Gli acquirenti di viaggi passano da un dispositivo all’altro

Era prevedibile ma il dato va registrato: rispetto allo scorso anno, il numero dei clienti che hanno effettuato una ricerca di viaggio esclusivamente tramite smartphone e tablet sono aumentati del 10% su base annua.

I dati hanno però rilevato che quando si affronta questo tipo di percorso cross-device, i processi di ricerca e di acquisto si prolungano perché i consumatori incontrano alcuni ostacoli sul loro cammino: i professionisti devono soddisfare le esigenze degli acquirenti che utilizzano i vari canali.

Questo si traduce essenzialmente nella capacità di creare esperienze veloci, intuitive e fluide sui computer desktop, sulle pagine per dispositivi mobili e nelle app.

Non sorprende che le ricerche e i dispositivi mobili svolgano un ruolo più importante che mai, e le agenzie che favoriscono e personalizzano queste esperienze in modo fluido getteranno le basi per il successo nei prossimi anni.





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